下面分享一個(gè)案例讓我們一起來(lái)看看一位深圳保潔公司是如何活靈活現(xiàn)的運(yùn)用這一成交技術(shù)的。

老板：先生，320 元(以前只報(bào)價(jià) 280 元，最低價(jià)格可以 220 元成交，而學(xué)習(xí)了成交贈(zèng)品技術(shù)后，老板多報(bào)了 50 元)。

顧 客：這么貴，少點(diǎn)怎么樣?張女士/先生，真的不好意思，我們的衣服都是保證品質(zhì)的，給您的已經(jīng)是最低價(jià)格了!

顧 客：這么貴還是最低價(jià)格，到底能不能少。(這時(shí)顧客的舉動(dòng)表明，如果不能少馬上就要離開(kāi)了)

老板：先生，我想告訴您的是，你真的很有眼光，像這件衣服……(夸獎(jiǎng)的話(huà)這里就暫且省略)，不過(guò)我們的衣服都是能夠保證品質(zhì)的正品，給您的已經(jīng)是最實(shí)惠的價(jià)格了!

老板：先生，請(qǐng)留步，難得挑選到自己中意的衣服，干嘛急著走了，您看，這條領(lǐng)帶是不是很配您挑選的這套西裝?

這可是**領(lǐng)帶哦!128 塊(成本才 50 塊)，賣(mài)得很好，現(xiàn)在已經(jīng)只剩這幾條了……(此時(shí)顧客感到有點(diǎn)莫名其妙)

老板接著說(shuō)：要是您確定馬上買(mǎi)下這套西裝的話(huà)，這領(lǐng)帶我就送您吧!不過(guò)西裝的價(jià)格真的不能降了，您也看了西裝的品質(zhì)，他確實(shí)也值這個(gè)錢(qián)，您說(shuō)是嗎?

顧 客：才送條領(lǐng)帶?(此時(shí)，顧客已經(jīng)開(kāi)始暗暗自喜了)

老板：先生，你真的非常喜歡這西裝，并且確定要買(mǎi)，對(duì)嗎?

老板：如果我們的服裝令你非常滿(mǎn)意， 您愿意介紹更多的朋友過(guò)來(lái)嗎?

老板：先生， 看來(lái)您是非常愿意為我們介紹更多的朋友過(guò)來(lái)， 今天做妹妹的就豁出去了，為了贏得口碑、為了長(zhǎng)遠(yuǎn)著想，就當(dāng)花錢(qián)做了一次宣傳。

這里的襯衫都是80—110 元/件(其實(shí)成本也才 40—60 元)的，您隨便挑一件，免費(fèi)送給您。

不過(guò)您在給朋友介紹我們店的時(shí)候，千萬(wàn)不要說(shuō)我送了這么多東西給您啊，要是誰(shuí)都送的話(huà)，我可送不起哦，不過(guò)您介紹過(guò)來(lái)的朋友， 我可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠點(diǎn)……

我們來(lái)幫這位幸運(yùn)的顧客清點(diǎn)一下他所得到的贈(zèng)品價(jià)值吧!

128 元(領(lǐng)帶) +110 元(襯衫)=238 元 想象一下，這樣的成交還會(huì)難嗎?

比起報(bào)價(jià) 280 元，最多讓利 60元而言，誘惑是不是大了很多倍!完全滿(mǎn)足了顧客占便宜的心里。

顧客只有占了便宜才會(huì)拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才會(huì)有利于你店面的傳播!

再來(lái)幫老板算一下細(xì)賬：送 128 元的領(lǐng)帶，成本才 50，剛好抵消多報(bào)出的價(jià)格。

110 元的襯衫剛好用 60 元浮動(dòng)讓利的價(jià)格做了成本，兩次價(jià)值的放大，在保證正常利潤(rùn)的同時(shí)，快速促成了成交。

當(dāng)然，老板完全可以選擇只送 128 元的領(lǐng)帶，只要顧客真的喜歡這件衣服，就這一個(gè)贈(zèng)品再多溝通一翻已經(jīng)足夠讓顧客成交了。

下面我們?cè)賮?lái)說(shuō)一下籌碼交易成交型贈(zèng)品的操作流程。

第一步：面對(duì)顧客的瘋狂砍價(jià)，堅(jiān)決不讓步，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的品質(zhì)以及價(jià)值。

第二步：在顧客準(zhǔn)備離開(kāi)的一瞬間拖住他，并開(kāi)始把話(huà)題巧妙的轉(zhuǎn)換到準(zhǔn)備贈(zèng)送的贈(zèng)品上面來(lái)，并開(kāi)始塑造贈(zèng)品的價(jià)值。

第三步：告訴顧客如果馬上決定買(mǎi)下這個(gè)產(chǎn)品，就把這個(gè)贈(zèng)品免費(fèi)送給他。

第四步：若還不能打動(dòng)，接下來(lái)再丟一個(gè)贈(zèng)品的籌碼。

侯薇繼續(xù)給大家分享：如何利用贈(zèng)品做生意?——成交型贈(zèng)品(2)

為了進(jìn)一步理解籌碼交易成交型贈(zèng)品的運(yùn)用，我們?cè)倏匆粋€(gè)精彩的案例：清潔公司運(yùn)用贈(zèng)品成交術(shù)輕松打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

某小區(qū)業(yè)主的 100 平米新房裝修終于完工了，接下來(lái)的任務(wù)就是請(qǐng)清潔公司進(jìn)行全面的新居衛(wèi)生打掃工作。

這天，業(yè)主先后叫來(lái)了好主婦清潔服務(wù)公司和源通清潔服務(wù)公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)比價(jià)。

一大早，業(yè)主叫來(lái)了好主婦清潔服務(wù)公司，他們的報(bào)價(jià)為 500 元( 5 元/平米)，而這個(gè)業(yè)主期望的價(jià)格在 400 元左右。

經(jīng)過(guò)一輪的討價(jià)還價(jià)，好主婦清潔服務(wù)公司還是沒(méi)能相讓?zhuān)罱K因?yàn)?30 元的價(jià)差讓業(yè)主決定再作考慮，委婉的送走了好主婦清潔服務(wù)公司的業(yè)務(wù)員。

快中午了，源通清潔服務(wù)公司被業(yè)主通知了過(guò)來(lái)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察了新房的保潔程度，給出了 550 元( 5.5 元/平米)的報(bào)價(jià)。

業(yè)主這下有點(diǎn)不自在了：一句話(huà)， 400 元能不能做!

源通清潔：汪小姐，我應(yīng)該很負(fù)責(zé)的給您報(bào)告一件事情。

深圳保潔公司：如果想在不傷害到家裝材質(zhì)并保證作業(yè)人員安全的情況下達(dá)到最理想的清潔效果，您還真得聽(tīng)我具體說(shuō)明一下。

您看這個(gè)窗戶(hù)，擦拭的時(shí)候是一項(xiàng)非常細(xì)致且危險(xiǎn)的工作，尤其是擦反面的玻璃。

而我們的作業(yè)人員就懂得雙面玻璃擦的使用，在保證玻璃潔凈度的同時(shí)， 我們也保障了操作的安全性

(重點(diǎn)：邊說(shuō)邊走到窗戶(hù)邊拿雙面玻璃擦操作，讓業(yè)主看到實(shí)際操作的效果);

您再看窗戶(hù)鋁合金上面的這些漆質(zhì)污垢，絕對(duì)不能使用鋼絲球或刀片，這樣就會(huì)刮花材質(zhì)表面， 我們有專(zhuān)門(mén)的百潔布， 效果非常的好 (重點(diǎn)：邊說(shuō)邊操作， 并讓業(yè)主看到操作效果) ;

您再看地磚和墻磚上的這些頑固污垢， 我們都會(huì)有針對(duì)性的使用不傷材質(zhì)的保潔產(chǎn)品配合云石鏟刀祛除，以達(dá)到光潔如新的效果;

再看，木地板的縫隙里面是不是有很多灰塵，我們必須用吸塵器將每條縫隙都處理干凈。

而不僅僅只是擦一下地板的表面;除了這些，還有很多地方要注意!當(dāng)省去剛剛我所說(shuō)的這些環(huán)節(jié)以后，價(jià)格確實(shí)可以便宜很多。不過(guò)這肯定不是您愿意要的結(jié)果。

如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，不規(guī)范的操作會(huì)導(dǎo)致安全系數(shù)不高，保潔質(zhì)量很難達(dá)標(biāo)，甚至?xí)茐暮芏嗉已b材質(zhì)的表面。

畢竟我們是正規(guī)的保潔公司，服務(wù)質(zhì)量我們必須保證100%的符合全國(guó)《保潔驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》

(這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然可以是他自己定)，施工安全上必須保證您不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，并且在施工過(guò)程中若損壞了東西我們 100%照價(jià)賠償;

價(jià)格我們確實(shí)不能再少了，您看您家安裝的這些木地板肯定花了不少錢(qián)吧!

木地板防塵、防水、防磨損和保持光亮是最重要的，如果沒(méi)有好的養(yǎng)護(hù)，使用壽命和美觀程度肯定要大打折扣。

要不這樣，我們給您免費(fèi)上一層保護(hù)蠟，并拋光，像您房子這么大的面積，我們收費(fèi)大概是 200塊錢(qián)

(其實(shí)成本很便宜的)左右，而今天就當(dāng)作，做一次宣傳吧如果沒(méi)有其他問(wèn)題了，您就在這里簽一個(gè)字，我們好給您安排最合適的時(shí)間。

你猜，成交了嗎?那還用問(wèn)，業(yè)主馬上簽了字。

從這個(gè)案例我們可以看出，主營(yíng)產(chǎn)品把價(jià)值塑造到位并配合籌碼交易贈(zèng)品的使用，將能夠非常有效的促成成交。

附錄，侯薇繼續(xù)給大家分享：實(shí)體店為什么只有20%的人在賺錢(qián)?巨頭都在跨界合作，你呢?

在2019年的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)中，我們?cè)撛趺崔k呢今天，侯薇想和大家分享一個(gè)跨界打劫和廣告的模型。

前幾天侯薇去超市買(mǎi)了一瓶飲料，是一大瓶2升雪碧。我以前沒(méi)怎么注意過(guò)，但今天我在瓶子上看到一個(gè)大廣告：40英寸智能電視免費(fèi)!

看到這個(gè)廣告，我怎么能不相信呢，或者看看，對(duì)吧?然后，我仔細(xì)一看，發(fā)現(xiàn)這是一家國(guó)內(nèi)液晶電視公司做的廣告。

電視不是每個(gè)人都能送的，不是嗎?所以，這是一個(gè)彩票模式。然后，再仔細(xì)看看，上面還有一個(gè)優(yōu)酷優(yōu)酷給會(huì)員一個(gè)月，

這也是抽獎(jiǎng)的形式。我也試了抽獎(jiǎng)，發(fā)現(xiàn)我真的中獎(jiǎng)了，但不是電視，而是優(yōu)酷的一個(gè)月會(huì)員。

對(duì)于雪碧來(lái)說(shuō)，成本是一樣的，收入是增加的，不是嗎?當(dāng)然。廣告不是在增加收入嗎?另一方面，這個(gè)廣告也有助于他們銷(xiāo)售更多的雪碧。

因?yàn)閷?duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，彩票不花錢(qián)，是嗎然而，由于彩票的存在會(huì)刺激更多的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他們的雪碧，他們的銷(xiāo)售量就增加了。

另外，用戶(hù)中了獎(jiǎng)，用戶(hù)中了獎(jiǎng)還要感謝雪碧，為什么?因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者認(rèn)為這是雪碧，

提供的獎(jiǎng)品這就是為什么我們經(jīng)常在超市里看到一些啤酒、可樂(lè)、果汁等這些飲料總是特價(jià)出售。

它們總是捆綁在一起以刺激用戶(hù)關(guān)鍵是降價(jià)。如果降價(jià)，會(huì)有更多的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。所以，這些飲料會(huì)賣(mài)得更多。

但是他們的利潤(rùn)變了嗎?它沒(méi)有變。也許它能賺更多的錢(qián)因?yàn)楫a(chǎn)品本身的利潤(rùn)很高，加上廣告費(fèi)，雖然價(jià)格降低了，但利潤(rùn)總額沒(méi)有變化。

而且，這種廣告與他們的產(chǎn)品沒(méi)有沖突所以，當(dāng)你認(rèn)為你在利用它的時(shí)候，酒水行業(yè)卻暗自發(fā)笑。

也就是說(shuō)，這樣的巨人開(kāi)始越境。如果他們都做跨境合作，你為什么不考慮跨境斗爭(zhēng)呢?對(duì)嗎?

所以，對(duì)廣告商來(lái)說(shuō)，這是值得的!為什么?因?yàn)槟阗u(mài)的越多，他們的廣告覆蓋面就會(huì)越廣!這難道不是他們想要實(shí)現(xiàn)的嗎?

再說(shuō)，我雖然沒(méi)拿到電視，但給會(huì)員也可以，給優(yōu)酷這樣的會(huì)員和給100個(gè)會(huì)員有什么區(qū)別?這不只是個(gè)數(shù)字嗎?這不會(huì)讓他們付出代價(jià)。

不過(guò)，他們贏得了用戶(hù)：首先，當(dāng)你獲獎(jiǎng)時(shí)，一個(gè)月的會(huì)員資格就用光了，你覺(jué)得還不夠，你想再多開(kāi)幾個(gè)月的會(huì)員資格嗎、

其次，隨著用戶(hù)數(shù)量的增加，他們?cè)谄脚_(tái)上做廣告賺的錢(qián)也會(huì)增加。所以，對(duì)所有的參與者來(lái)說(shuō)感覺(jué)都很好。

此外，超市通過(guò)活動(dòng)吸引了大量用戶(hù)。他們能帶動(dòng)其他消費(fèi)，所以超市很高興。

你明白嗎?也就是說(shuō)，他們把飲料作為廣告的載體，實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷(xiāo)。換言之，我們生活中是否還有其他產(chǎn)品可以達(dá)到這種效果把用戶(hù)需要的產(chǎn)品變成廣告媒介來(lái)賺錢(qián)，甚至是免費(fèi)的。

例如，口香糖，如果它是廣告，然后分發(fā)給餐廳免費(fèi)，你會(huì)說(shuō)什么?即使有，這也不是什么新鮮事，

因?yàn)樯厦嫣岬降倪@些模型在幾年前就已經(jīng)存在了。如果你收到一個(gè)免費(fèi)打火機(jī)，你會(huì)知道的所以換湯不換藥，只懂核心。

因此，任何營(yíng)銷(xiāo)模式都涉及到參與者的利益。很多富豪都在尋找跨境合作平臺(tái)，通過(guò)跨境搶劫賺錢(qián)有時(shí)跨國(guó)合作的利潤(rùn)甚至比你們行業(yè)的利潤(rùn)還要高，你有什么看法?

傳統(tǒng)企業(yè)一直注重產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和銷(xiāo)售技巧，但業(yè)務(wù)越來(lái)越難做關(guān)閉企業(yè)不是因?yàn)樗麄儾慌?，也不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不好。

而是做生意的方法變了，都有屬于自己的商業(yè)模式。為什么20%的人還在賺錢(qián)?他們一定使用了一個(gè)好的商業(yè)模式。商業(yè)模式的核心是幫助實(shí)體企業(yè)流失和攔截客戶(hù)。